Fortune 500’ün %60’ı B2B firmalardan oluşmaktadır. Ancak adında pazarlama geçen kitapların sadece %7’si B2B pazarlamadan bahsetmektedir. Bu durumun nedeni B2B firmalardaki yanılgılardır. Bunların başında pazarlamayı ve satışı bir tutma eğilimi gelir. Satış odaklılıkla günü kurtarmaya çalışırken geleceğin satış getirecek altyapısı bir türlü inşa edilemez. B2B’deki ikinci büyük yanılgı ise ürün kalitesinin ve fiyatın yeterli olacağının düşünülmesidir.

​

Ürünler çoğu zaman endüstriyel olabilir ama satışın her daim geçerli bir doğrusu vardır. Her satışın arkasındaki temel dürtü duygulardır. Bizi satın almaya iten faktör hoşlanmadır, inançtır, güvendir. B2B alanda bu kombinasyonu sağlamak zordur ancak B2C’de olduğu gibi, doğru ürün karması, doğru pazar analizi, doğru içerik, doğru iletişimle mümkündür. Yani pazarlama altyapınızın güçlü olmasıyla sağlanabilir.

 

Önce müşteriyi bulursun. Ona kendini gösterirsin, mesajını iletirsin. Sana ilgi duymasını ve seni arzulamasını sağlarsın. Sonunda satın aldırsın ve güven inşa edersin. Pazarlama döngüsünü tamamlarsın. Bu durum aslında bir kızın bir erkeği veya bir erkeğin bir kızı tavlamasına benzer ama çok daha stratejik ve çok yönlüdür, sanatsaldır.

 

Sanatın sözlük anlamı; bir duygunun, tasarımın, güzelliğin vb. anlatımında kullanılan yöntemler ve bu yöntemlerle ortaya konulan üstün yaratıcılıktır. Pazarlama da tam olarak ürün veya hizmeti hedef müşteri grubuna anlatma işidir. Yetenek, strateji ve yaratıcılık gerektirir. Büyüme için pazarlamaya yatırım yapmayı düşünmeyen bir B2B firma olduğu yerde saymaya mahkûmdur. Pazarlama sanatını benimsemiş firmanın ödülü ise sürekli satış, büyüme ve marka değeridir.